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亦步亦趋的做事

市场是变换无常的。

我遇到一些老板刚开始时都是胸怀大志、目标远大的样子。手里拿着几个产品对我侃侃而谈的，从市场容20、夹具 [Jig]量、市场前景、市场运做方式选择、市场调研反馈等等都是山河一片红彤彤的，那情景就象是地上遍地黄金，只需要你弯下腰去拣就行了似的，但是结果却很不是那样子，仅仅几个月后再次见面，好象天地起了翻覆——垂头丧气的没了往日的兴奋与远大，回过头来问我，这是怎么一回事，怎么相差的如此远——前景和结果的反差让人难以接受！

类似的事情多了，有时候我也就不再问许多，而是仅仅轻描淡写的聊上几句那些老板就好象抓住了救命稻草一样拼命的问我：你怎么都知道呢？为什么不先告诉我呢？哎……………………

于是我就想到了这样一个话题：亦步亦趋的做事是成功的关键！

我说的亦步亦趋的做事不是一个贬义的，因为假发套对于许染色剂多企业来说，亦步亦趋是一个很好的降低经营风险、节省运做成本、减少市场投入的一个非常好的模式：前面有比较大的企业在做相关的市场培育工作，有众多同类产品生产经营企业在一起营造市场氛围，那么对于一个资阜康金实力小、经营时间短、队伍经验少、磨合不到位的众多企业有什么不好呢？为什么不愿意亦步亦趋的去做一些事情，因为企业经营的首要问题应该是——生存问题，解决好了生存问题后，我们才有机会、有能力考虑发展、壮大、推新、领跑、给标准等等的一系列关于永续经营的话题，才能对消费者发言，才能对其他竞争企业说不。

讲一个身边的故事给大家，或许对大家很有意义的：

有一个生物工程公司姓崔的老板经营着一个补钙类的保健食品。那时侯我还是在一家大型的制药企业做大区经理，因为工作上的机会大家有了相识的机会，通过交流后发现许多观念和想法都有着相似之处，于是大家有了联系交流的快乐。那时侯的补钙市场在全国很有市场的，全国的补钙产品销售达到了全年销售超过100亿的市场容量，市场上的补钙产品多达200多个。全国性的大品牌有着哈药的盖中盖、新疆特丰的加5、测力计主轴承不允许加油佳钙、武汉健民的龙牡壮骨冲剂、启东的盖天力等。可以说满世界的人都在补钙，满世界的人被补钙的概念包围着，这样的市场环境不能说不好了，于是老崔从各个方面进行融资搞到了五百多万在全国范围内开始做他的补钙产品，当时也是满腔豪情的：“一下子全国的全国三十几个省除了西藏、台湾，都有了我的员工”！

可是半年后的结果如何呢？半年多的销售回款总共不过200多万，可是全国建办事处的开办费、人员工资、差旅费、市场铺底货、广告投入等却花费了几尽700多万！办事处的员工一看或是区分不清后续资金到位困难，私自挪用、占用货款的、人跑的没有影子的、低价串货跳水的、转做其他产品的等等，全国的20多个办事处只剩下了广东和浙江办两个办事处存在了！老崔受到了如此的打击后，几乎一年内再没有任何的投入，只是简单的处理市场发货和收款工作，用他自己的话说就是：我就是一个业务员了！老崔一直没有想明白为什么500多万的现金和200多万的货物就是没有什么回报呢？老崔频繁的给我打约我，让我给他出主意，我于是经常在两个城市里往返，借用周末的时间空挡两个人进行彻夜长谈。老崔在建立市场络的时候进行了一次大型的招聘，新员工来自五湖四海，甚至员工户口也不全是本地人，而是有一些在其他企业做办事处主任、经理的就地转企来的。员工招聘回来后公司只是简单的做了一些产品知识培训，任何手续都没有办理就在公司借款、发货到各地组建办事处去了。

企业在用人方面应该达到的慎重程度是不言而喻的！我所在企业的捆绑手段可以说是捆绑到了牙齿的地步：最高学历证明的企业存档、外派经理一定是企业所在地户口、并且员工禁业合同、三重经济担保等紧紧的捆住了每一个大区经理的手脚，哪里敢于轻易的就辞职不干呢？辞职不干的后果严重性和私自挪用货款的惩处力度都是很大的，虽然每年经我手的销售回款都在一个多亿上下，但是大家都养成了君子爱财，取之有道的习惯！相反对于老崔这样的老板，许多在别的企业苦苦支撑、已经没有机会的人不进来狠狠的捞一把的才怪呢！许多产品的经营成功都是因为企业的核心领导层有着明晰的经营思路与方式，对于市场人员的各种行为也心中有数：哪些是允许的、哪些是可以装做看不见知不到的、哪些是坚搅拌机构决不允许和残酷打击的；哪些是要明确控制的、哪些有是可以模糊处理的等，不然的话，这支市场队伍很快就会失控，失控在员工缺少对于企业领导者的畏惧感！老崔太好了，办事处的人只要打报告说要进行广告投入，传回一纸合同来，财务部必须在24小时内将钱打出去！结果也不用上报，只是在公司每个月的销售会议上批评一下而已，下个月还是继续，直到帐上的钱越来越少，支出和回款已经严重不成建材 检测类的实验室比例了以后，老崔才有点明白了过来——一下子的所有市场的费用全部停付，要求办事处依据实际情况“合理使用货款”~~~~~~。最后只有广东办和浙江办两个办事处在大力减裁