如何提升服装代理商的品牌忠诚度

» 服装资讯 » 服装市场 » 服装营销 » 如何提升服装代理商的品牌忠诚度如何提升服装代理商的品牌忠诚度 日期：2010-02-06 潮流指数：885 编辑：品牌服饰 目前的服装市场已经由单纯销售转向营销时代.在“渠道为王”的今日，决定企业成败的关键因素已经转移到渠道——代理商身上了。 那些对企业而言，具有战略意义的代理商通常又称为“重要代理商”。这些重要代理商往往具备相当强的实力和影响力，同时也占据了大量的市场份额，他们对企业的重要性不言而喻。为更好的满足这些代理商的需求，维系客户的忠诚度，大多数企业都设立了市场部，由专职市场经理来负责处理这些代理商的事项。 其实，从某种程度上讲，提升代理商对品牌的忠诚度，主动权还是掌握在企业手中。在这个过程中，有许多因素是企业本身可以控制的。当然，我们这里谈论的提升代理商对品牌的忠诚度，有一个基本的前提：那就是企业在培养客户忠诚上投入多少才最具有经济效益？即：以最小的投入取得最大的收获！ 下面，重点阐述企业提升代理商对品牌忠诚度的一些具体举措。 第一步：以我为主建立客户忠诚 古语道：“己所不欲，勿施于人”；又云：“正人先正己”。市场经理要想有效提升客户对品牌的忠诚度，首先就要让企业老板对自己品牌的忠诚信心和恒心打造品牌。 众所周知，在目前的服装业内，客户所获得的产品和服务都是通过与企业老板接触获得的；这些客户在获得产品和服务的同时，也“接受”了企业老板对创造品牌的信心和恒心，进而影响到他们对品牌的忠诚度。 为了提升客户对品牌的忠诚度，我们首先就要完善企业的制度薪水分配，让我们的员工对企业忠诚，尤其是那些直接与客户接触的市场人员，更需牢牢记住这一点；然后才可能真正服务好我们的客户，让我们的客户对我们的品牌忠诚。 可以在以下三方面多下功夫： 一是充分利用企业强有力的服务平台支持。市场经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持代理商资源，虽然这也很重要。 二是建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给代理商一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。 三是及时回复代理商信息。研究表明：企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。 第二步：让客户得到“额外”价值 发现并满足客户需求，能够维系企业与客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用；要想提升代理商忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”，让客户得到“额外”价值。 下面是一些具体做法是互动。 其一，提供更多资讯。这些资讯包括：新品开发、企业整体动态、业界趋势、社会风云（与服装业息息相关的信息）、市场变局、主要竞争对手动静、调研数据与结论，等等。代理商受各方面因素影响，在获得资讯利用方面往往比较消极于，但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。企业如能有选择性的提供一些合适的资讯给代理商，往往能引起客户的特别注意、重视，从而赢得代理商的感激，这对提升代理商忠诚度是极有帮助的。 其二，协助代理商策划各类终端促销活动，并提供其他咨询方案。一般而言，代理商的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗，企业的优势则在于整体活动策划，两种优势互补，相得益彰。一些企业（市场人员）因为某些原因，总是回避、消极与代理商进行交流、合作，这从侧面造成代理商对品牌忠诚度的低落。事实上，代理商是非常欢迎企业与之进行全面合作的。 其三，加强对代理商的引导和建立、完善营销培训。许多代理商都没有专门的营销培训机构，但是相对于企业来说，应该主动与之联系引导，洽谈有关联合培训的事项。毕竟，受到培训的卖场员工能够为代理商创造更大的价值。 其四，描绘出未来蓝图，并让代理商憧憬将来的“中长期利益”，捆绑企业与代理商。身处竞争激烈、朝夕变更的服装业，每个代理商在追求短期利益的同时，也在考虑未来长远发展；这时，企业就应该通过多方沟通、协调、合作，使得代理商信任企业，相信企业的未来发展，进而引导代理商跟随自己走。 其五，加强感情沟通。中国自古以来就是一个“人情化”的社会，“情感”在许多场合比“法理”还要重要。要想提升代理商对品牌的忠诚度，我们的企业必须“攻克”这一关。具体来说，企业应该保持与代理商的密切接触，双向沟通畅通无阻；节假日或其他一些重要日子，企业应该电话拜访，或赠送给代理商一些意想不到的礼品，给他们惊喜；此外，根据代理商的喜好，企业宜“附庸风雅”，在心灵上与代理商达成“知己”。这对于我们的企业来说，有一定难度，但事在人为。 其六，以私利来攻关代理商。对于服装业而言，大部分代理商都是作为老板的经销商个体，因此，代理商为了给自己谋取更多利益，也会千方百计为自己争取更大的利益，更长远的发展。企业完全可以通过一些返利来“打动”这些人，获取他们的支持，从而变相的提升代理商对品牌的忠诚度。 总之，提升代理商对品牌的忠诚度，前提是企业对自己品牌忠诚；然后是发现并满足代理商未满足的需求，提高服务水准；在此基础上，给代理商提供超值服务，加强情感交流，适当利用返利代理商打动的心。这是一个完整的链条，缺一不可！ 品牌价值体现在什么方面？ 对贩卖者来说：产品可以卖得更贵更多更久；对购买者来说：产品可以买得放心开心称心 销售利润=（售价进价）×数量×时间 即：更贵×更多×更久 购买过程=买前感觉买时感觉买后感觉 即：放心开心称心 品牌价值无非就是体现在这六个方面；贩卖者贩卖的是一种感觉，购买者购买也是一种感觉！品牌作为一种美好的感觉附加在产品上，产生高的附加值，使产品卖得更贵更多更久，让顾客买得放心开心称心！ 在所谓的品牌、营销消费时代，一个品牌一旦被消费者认同，产品本身也随之被消费者所接受。 来源：中国服装网

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